Manager pemasaran yang menjadi ujung tombak pada bagian pemasaran sudah seharusnya mengetahui bagaimana perilaku konsumen di dalam melakukan keputusan pembelian yang akan menjadi kunci sukses di dalam kegiatan pemasaran. Untuk itu penulis berkeinginan untuk memberikan sedikit ulasan tentang perilaku konsumen di dalam melakukan keputusan pembelian sebuah jasa atau produk.
Kata kunci: perilaku
konsumen
Proses konsumen dilakukan berdasarkan suatu proses sebelum dan sesudah
seorang konsumen melakukan proses pembelian suatu barang maupun jasa. Dalam
perilaku konsumen tersebut, seorang pembeli akan melakukan penilaian yang
kemudian pada akhirnya akan mempengaruhi proses pengambilan keputusannya
atas pembelian barang atau jasa tersebut. Berikut beberapa tahapan
pengambilan keputusan seorang konsumen (emb, 2016):
Biasanya seorang konsumen
melakukan pembelian atas dasar kebutuhan atau untuk
menyelesaikan keperluan, masalah dan kepentingan yang dihadapi. Jika tidak ada
pengenalan masalah terlebih dahulu, maka konsumen juga tidak akan tahu produk
mana yang harus dibeli.
Setelah mengetahui
permasalahan yang dialami, maka pada saat itu seorang konsumen akan aktif
mencari tahu tentang bagaimana cara penyelesaian masalahnya
tersebut. Dalam mencari sumber atau informasi, seseorang dapat
melakukannya dari diri sendiri (internal) maupun dari orang lain (eksternal)
seperti masukan, sharing pengalaman, dan lain.
Setelah konsumen mendapatkan
berbagai macam informasi yang dibutuhkan dalam pengambilan keputusan, maka hal
selanjutnya yang dilakukan oleh konsumen tersebut adalah mengevaluasi
segala alternatif keputusan maupun informasi yang diperoleh.
Hal itu lah yang menjadi landasan dalam mengatasi permasalahan yang
dihadapi.
Proses selanjutnya setelah
melakukan evaluasi pada alternatif-alternatif keputusan
yang ada adalah konsumen tersebut akan melalui proses yang disebut dengan keputusan
pembelian. Waktu yang diperlukan dalam proses pengambilan keputusan
ini tidak sama, yaitu tergantung dari hal-hal yang perlu dipertimbangkan dalam
proses pembelian atau pengambilan keputusan tersebut.
Proses lanjutan yang biasanya
dilakukan seorang konsumen setelah melakukan proses dan keputusan pembelian
adalah mengevaluasi pembeliannya tersebut. Evaluasi
yang dilakukan mencakup pertanyaan-pertanyaan mendasar seperti apakah barang
tersebut sudah sesuai dengan harapan, sudah tepat guna, tidak mengecewakan, dan
lain sebagainya. Hal ini akan menimbulkan sikap kepuasan dan
ketidakpuasan barang oleh konsumen, mengecewakan dan tidak mengecewakan. Hal
tersebut akan berdampak pada pengulangan pembelian barang atau tidak. Jika
barang memuaskan dan tidak mengecewakan, maka konsumen akan mengingat merk
produk tersebut sehingga akan terjadi pengulangan pembelian di masa mendatang.
Namun jika barang tidak memuasakan dan mengecewakan, maka konsumen juga
akan mengingat merk barang tersebut dengan tujuan agar tidak mengulang kembali
membeli barang tersebut di masa yang akan datang.
Cara Mengenali Perilaku Konsumen
Dalam disiplin ilmu
ekonomi terdapat 3 pendekatan untuk mengenali perilaku konsumen,
pendekatan-pendekatan tersebut adalah sebagai berikut( ciputrauceo, 2015) :
1.
Pendekatan Interpretif.
Pendekatan ini adalah
pendekatan yang membahas secara mendalam hal-hal mendasar mengenai perilaku
konsumen. Dalam pendekatan ini menggunakan teknik observasi langsung yaitu
menggunakan teknik wawancara yang dilakukan secara mendalam dan menyeluruh.
Selain wawancara, pendekatan ini juga mengutamakan focus group
discussion.Semua hal tersebut dilakukan untuk mendapatkan kesimpulan mengenai
makna suatu produk atau jasa bagi konsumen, serta perasaan yang dialami
konsumen ketika membeli kemudian menggunakan produk maupun jasa tersebut.
2.
Pendekatan Tradisional yang didasari pada teori
dan metode dari Ilmu Psikologi Kognitif, Sosial dan Behavioral serta Ilmu
Sosiologi.
Pendekatan
ini menggunakan studi lapangan berupa eksperimen yang didukung dengan survey
dengan tujuan untuk menguji hipotesa penelitian yang berkaitan dengan teori.
Kemudian dicari sebuah pemahaman mengenai proses seorang konsumen menganalisa
beberapa informasi, membuat keputusan, dan pengaruh lingkungan sosial terhadap
perilaku konsumen tersebut. Tujuan utama dari pendekatan ini adalah untuk
mengembangkan teori dan metode yang relatif. Yang mana akan digunakan untuk
menjelaskan perilaku konsumen serta pembuatan keputusan konsumen.
3.
Pendekatan Sains Pemasaran yang didasari pada
teori dan metode dari Ilmu Ekonomi dan Statistika.
Penelitian
dalam pendekatan ini menggunakan pengembangan teori dari Abraham Maslow yaitu
Teori Hierarki Kebutuhan Maslow. Teori tersebut berisi tentang hierarki
kebutuhan manusia yang kemudian diuji coba dengan model Ilmu Matematika.
Pendekatan ini dilakukan untuk memprediksi moving
rate analysis atau pengaruh
startegi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi.
Semua pendekatan yang
dijelaskan diatas mempunyai nilai-nilai tertentu yang dapat memberikan
pemahaman mengenai perilaku konsumen. Selain itu dapat pula diterapkan untuk
strategi marketing jika dilihat dari tingkatan maupun sudut pandang analisis
yang berbeda-beda. Ketiga pendekatan ini dapat digunakan oleh suatu pemilik
bisnis atau perusahaan, baik dengan menggunakan salah satu dari pendekatan
tersebut maupun dengan menggunakan ketiga pendekatan sekaligus. Semuanya
tergantung dari jenis-jenis masalah yang dihadapi oleh masing-masing bisnis dan
suatu perusahaan( ciputrauceo, 2015).
Pentingnya
Perilaku Konsumen
Tujuan
kegiatan pemasaran adalah untuk mempengaruhi konsumen agar bersedia membeli arang
dan asa yang dihasilkan perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Dalam
perkembangan konsep pemasaran modern, konsumen ditempatkan sebagai sentral
perhatian. Para praktisi aupun akademisi berusaha mengkaji aspek-aspek konsumen
dalam rangka mengembangkan strategi pemasaran yang diharapkan mampu meraih pangsa pasar yang tersedia.
Menurut Amirullah (2002) studi tentang perilaku konsumen dipelajari karena dua
alasan utama :
1.
Perilaku konsumen penting dalam kehidupan setiap hari.
Kalau saja setiap konsumen memiliki perilaku yang konstan, mungkin
kajian tentang perilaku konsumen tidak begitu penting. Tetapi mengingat
konsumen selalu berinteraksi dengan lingkungannya, maka secara otomatis
perilaku itu akan berubah-ubah bahkan dalam hitungan hari. Perilaku konsumen di
sini penting untuk memahami mengapa dan apa saja yang mempengaruhi perubahan perilaku
konsumen.
2. Perilaku konsumen penting untuk pengambilan
keputusan. Setiap keputusan yang diambil oleh konsumen pasti didasarkan pada
alasanalasan tertentu, baik secara langsung ataupun tidak langsung. Proses pengambilan
keputusan konsumen sangat terkait dengan masalah kejiwaan dan faktor eksternal.
Dengan memahami perilaku konsumen, pemasar akan mudah untuk menggambarkan
bagaimana proses keputusan itu dibuat. Sedangkan menurut Setiadi (2003) “Studi
tentang konsumen menjadi dasar yang amat penting dalam manajemen pemasaran
untuk merancang dan mengembangkan riset pemasarannya serta menetapkan
segmentasi pasar”. Dari penjelasan diatas dapat disimpulkan pentingnya bagi
pemasar untuk mempelajari perilaku konsumen yaitu dengan meletakkan konsumen
sebagai titik sentral perhatian pemasaran sehingga dengan memahami konsumen
akan menuntun pemasar pada kebijaksanaan pemasaran yang tepat dan efisien.
Dengan kata lain mempelajari perilaku konsumen bertujuan untuk mengetahui dan memahami
berbagai aspek yang ada pada konsumen yang akan digunakan dalam menyusun
kebijaksanaan pemasaran yang berhasil.
Pentingnya
Perilaku Konsumen
Tujuan
kegiatan pemasaran adalah untuk mempengaruhi konsumen agar bersedia membeli arang
dan asa yang dihasilkan perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Dalam
perkembangan konsep pemasaran modern, konsumen ditempatkan sebagai sentral
perhatian. Para praktisi aupun akademisi berusaha mengkaji aspek-aspek konsumen
dalam rangka mengembangkan strategi pemasaran yang diharapkan mampu meraih pangsa pasar yang tersedia.
Menurut Amirullah (2002) studi tentang perilaku konsumen dipelajari karena dua
alasan utama :
1.
Perilaku konsumen penting dalam kehidupan setiap hari.
Kalau
saja setiap konsumen memiliki perilaku yang konstan, mungkin kajian tentang perilaku
konsumen tidak begitu penting. Tetapi mengingat konsumen selalu berinteraksi
dengan lingkungannya, maka secara otomatis perilaku itu akan berubah-ubah
bahkan dalam hitungan hari. Perilaku konsumen di sini penting untuk memahami
mengapa dan apa saja yang mempengaruhi perubahan perilaku konsumen.
2. Perilaku konsumen penting untuk pengambilan
keputusan. Setiap keputusan yang diambil oleh konsumen pasti didasarkan pada
alasanalasan tertentu, baik secara langsung ataupun tidak langsung. Proses pengambilan
keputusan konsumen sangat terkait dengan masalah kejiwaan dan faktor eksternal.
Dengan memahami perilaku konsumen, pemasar akan mudah untuk menggambarkan
bagaimana proses keputusan itu dibuat. Sedangkan menurut Setiadi (2003) “Studi
tentang konsumen menjadi dasar yang amat penting dalam manajemen pemasaran
untuk merancang dan mengembangkan riset pemasarannya serta menetapkan
segmentasi pasar”. Dari penjelasan diatas dapat disimpulkan pentingnya bagi
pemasar untuk mempelajari perilaku konsumen yaitu dengan meletakkan konsumen
sebagai titik sentral perhatian pemasaran sehingga dengan memahami konsumen
akan menuntun pemasar pada kebijaksanaan pemasaran yang tepat dan efisien.
Dengan kata lain mempelajari perilaku konsumen bertujuan untuk mengetahui dan memahami
berbagai aspek yang ada pada konsumen yang akan digunakan dalam menyusun
kebijaksanaan pemasaran yang berhasil.
Faktor-faktor
Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Tujuan
kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi konsumen agar bersedia membeli barang
dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Sebelum kegiatan pemasaran
dilakukan, manajer harus memahami perilaku konsumen, manajer akan mengetahui
pemasaran yang tepat ataupun kesempatan baru yang berasal dari belum
terpenuhinya kebutuhan serta kemudian mengidentifikasikan untuk mengadakan
segmentasi pasar. Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam
membuat keputusan pembelian. Faktor-faktor tersebut sebagian besar tidak dapat dikendalikan
oleh pemasaran, tetapi harus diperhatikan, namun secara garis besar
faktor-faktor
yang mempengaruhi perilaku konsumen dibagi menjadi dua bagian yaitu eksternal
dan faktor internal. Menurut Setiadi (2003) faktor-faktor internal individual
yang mempengaruhi perilaku konsumen seperti :
1)
motivasi,
2)
kepribadian,
3) pembelanjaan,
4) sikap,
5)
persepsi konsumen.
Selain
faktor-faktor lingkungan internal, faktor-faktor eksternal individu juga sangat
berpengaruh terhadap perilaku pembelian konsumen. Menurut Setiadi (2003) faktor-faktor
lingkungan ekstern yang mempengaruhi perilaku konsumen meliputi :
1)
kelompok rujukan,
2) kelas sosial,
3)
budaya,
4)
komunikasi.
Sedangkan menurut Swastha dan Handoko (2000)
menyatakan bahwa : “Faktor-faktor lingkungan ekstern yang mempengaruhi perilaku
konsumen yaitu :
1)kebudayaan (culture)
2)kebudayaan khusus (subculture),
3) kelas sosial (social class),
4) kelompok-kelompok sosial (social group),
4)kelompok referensi (referensi group),
5) keluarga (family)”.
Berdasarkan pendapat
tersebut, maka dalam melakukan pengambilan keputusan pembelian, perilaku
konsumen dipengaruhi oleh : Selain faktor-faktor lingkungan ekstern,
faktor-faktor psikologis yang berasal dari proses intern individu sangat berpengaruh
terhadap perilaku pembelian konsumen
Daftar Pustaka:
· * ekonomi-management-bisnis.2016.Proses
pembentukan perilaku
konsumen.http://ekonomi-management-bisnis.blogspot.co.id/2016/05/proses-pembentukan-perilaku-konsumen.html(Diakses
20 maret 2017).
· *Jurnal Ekonomi MODERNISASI.2015.STUDI
TENTANG PERILAKU KONSUMEN BESERTA IMPLIKASINYA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN.
Dalam Link
https://www.google.co.id/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&ved=0ahUKEwiA2b6foeXSAhULPY8KHdPYBuYQFggZMAA&url=http%3A%2F%2Fejournal.unikama.ac.id%2Findex.php%2FJEKO%2Farticle%2FviewFile%2F945%2F720&usg=AFQjCNHLSYkEuNKbjDgDR8W2PNgvdq21WA&sig2=_65zxwhubpxEp0IXqBnKYw
(Diakses 20 maret 2017).
· * ciputrauceo.2015.Perilaku Konsumen:
Definisi dan Proses Mengenali Perilaku
Konsumen.http://ciputrauceo.net/blog/2015/6/11/perilaku-konsumen (Diakses 20
maret 2017).
Tidak ada komentar:
Posting Komentar
Catatan: Hanya anggota dari blog ini yang dapat mengirim komentar.